Nuevos paradigmas de progreso y ambientes de producción, sumados a la demanda de negocios con mejores experiencias para sus empleados y clientes, definen un futuro desafiante para las empresas proveedoras de soluciones tecnológicas.
Identificar los puntos de dolor de un cliente es lo que divide un proveedor de un socio estratégico; pero reconocerlos no es sencillo. Requiere de paciencia, voluntad y un cambio cultural significativo. Porque el principal ingrediente de este enfoque es la empatía: la capacidad de ponerse en el lugar del consumidor, distinguiendo qué está faltando en esa empresa más allá de lo que se enuncia formalmente. “Sentir ese dolor”, es lo que convierte a un proveedor en un socio tecnológico.
Un estudio de BPI Network indica que el 44% de las empresas "buscan alianzas para obtener nuevas ideas, conocimientos e innovación". Fuente: BPI Network |
En el mundo empresarial -sin importar el rubro de la organización-, la toma de decisiones es fundamental para el éxito de un negocio y uno de los aspectos más importantes es elegir con quién colaborar. ¿Deberías trabajar con un socio de negocios o simplemente con un proveedor? Aunque ambas opciones pueden ser valiosas, existen diferencias cruciales entre ellas que pueden tener un impacto significativo en la rentabilidad de tu empresa.
¿Qué entendemos por socio de negocios?
Un socio de negocios es alguien con quien estableces una relación a largo plazo con el objetivo de lograr metas comerciales beneficiosas. Esta relación suele basarse en la confianza, colaboración y compromiso compartido con el éxito del negocio.
Las características clave de este son:
Colaboración estratégica: no solo proporciona bienes o servicios, sino que también se involucra activamente en la estrategia y dirección de tu empresa.
Comparten riesgos y recompensas: esto puede incluir inversiones financieras, tiempo y esfuerzo compartido, y una participación en las ganancias o pérdidas.
Relación a largo plazo: esa relación se construye a lo largo del tiempo y puede ser fundamental para el crecimiento sostenible de tu empresa. Es valiosa, además, porque ambos están comprometidos con el éxito a futuro.
Sinergia y desarrollo continuo: un socio de negocios puede aportar conocimientos, experiencia y recursos adicionales que enriquezcan tu empresa. A menudo, esta relación fomenta la innovación y el desarrollo constante.
¿Qué sucede con los proveedores?
Un proveedor es aquel que suministra productos o servicios específicos de manera transaccional. Si bien son esenciales para el funcionamiento de cualquier compañía, su relación se caracteriza principalmente por la compra y venta de bienes o servicios, sin un compromiso a largo plazo.
Algunas de las características clave de un proveedor son:
Transacciones puntuales: la relación con un proveedor tiende a ser transaccional, lo que significa que proporcionan bienes o servicios a cambio de un pago. No hay una colaboración estratégica continua.
Enfoque en el precio: se trata de obtener el mejor precio y condiciones para tus compras, lo que puede llevar a una negociación constante.
Menos inversión emocional: el trato es más impersonal y basado en el intercambio comercial.
Entonces, ¿cuál es el impacto en la rentabilidad del negocio?
Rentabilidad a corto plazo vs. largo plazo: trabajar con proveedores puede ser más rentable a corto plazo, permitiendo centrarte en obtener los mejores precios. Sin embargo, a largo plazo, una relación sólida con un socio de negocios puede generar beneficios sostenibles a través de la colaboración e innovación continua.
Gestión de riesgos: un socio de negocios comparte riesgos y recompensas contigo, ayudando a mitigar riesgos financieros. Por otro lado, los proveedores pueden no estar tan comprometidos con tu éxito.
Innovación y competitividad: los socios de negocios a menudo aportan nuevas ideas y soluciones, aumentando la competitividad de tu empresa. Los proveedores pueden no estar tan motivados para hacerlo.
Harvard Business Review indica que el 94% de los ejecutivos del sector tecnológico consideran que las asociaciones para la innovación son necesarias para su estrategia. Fuente: Harvard Business Review |
La unión hace la fuerza
Si buscas innovación, colaboración a largo plazo y ventajas competitivas sostenibles, un socio de negocios puede ser la opción adecuada. Por otro lado, si estás enfocado en costos a corto plazo y necesitas soluciones puntuales, los proveedores son la opción correcta.
Los tiempos evolucionan y los clientes también. El salto de valor genuino se da cuando el socio tecnológico es capaz de entregar aquello que la empresa necesita y no únicamente lo que él tiene para ofrecer.
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