Tener la capacidad de identificar clientes potenciales de alto valor para llegar a ellos con las acciones de marketing apropiadas es un gran avance para las compañías. Ahora bien, si esos prospectos no se convierten en clientes, el esfuerzo habrá sido en vano. Por eso es importante efectuar un trabajo de seguimiento consciente, planificado y coordinado. Para ello, tal como se explica en esta nota que nos parece indicado compartir, las organizaciones “deben tomar el control de sus clientes potenciales administrándolos sistemáticamente”.
Contar con un CRM o un software de ventas para empresas que permita rastrear las oportunidades y efectuar el seguimiento en tiempo real, evitar retrasos y no perder información sobre los prospectos, es clave para elevar los índices de conversión. Obviamente además de contar con estas nuevas tecnologías para empresas que ayuden a gestionar los leads y aporten información valiosa también es importante tener la capacidad de generar comunicaciones atractivas a partir de esos datos, mediante e-mail, redes sociales y otras herramientas, de modo tal de llegar rápidamente a los prospectos, y en el momento indicado.
Un estudio encontró que el 44% de los vendedores se dan por vencidos después de un seguimiento, cuando en realidad el 80% de las ventas requiere de cinco seguimientos después del contacto.
Ahora bien, la gestión moderna de clientes potenciales implica organizar el seguimiento, optimizar las intervenciones con un sentido de oportunidad y automatizar ciertos procesos -por ejemplo se pueden configurar fácilmente respuestas y seguimientos automatizados para conectarse con los clientes potenciales en tiempo real, o se pueden programar correos electrónicos para prospectos en distintas zonas horarias para comunicarse con ellos en su horario preferido-. En tal sentido hoy las soluciones de software empresarial del tipo CRM avanzadas ofrecen una vista completa de cada cliente potencial para conocer su estado y poder llevar adelante las acciones más convenientes.
Gestión eficiente y oportuna para convertir leads en clientes
Como se indica en el artículo que estamos compartiendo, para mejorar los índices de conversión es clave poder “coordinar, distribuir, rastrear y mantener los clientes potenciales de manera adecuada”. La correcta gestión ayuda a saber cuándo hay que acercarse a ellos y qué se debe hacer para tomar la iniciativa.
Una estimación indica que sin un sistema CRM el 79% de todos los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas. Y además indica que las mejores herramientas de CRM facilitan un 30% más de conversión de leads.
Al disponer de una solución de CRM de vanguardia los representantes de ventas podrán en principio evaluar y clasificar a los clientes potenciales según diferentes criterios, asignarlos automáticamente a los representantes de ventas más indicados, efectuar un seguimiento de su estado, ver las conversaciones e interacciones pasadas, realizar un seguimiento a tiempo, detectar aquellos prospectos detenidos para volverlos activos y mantener un registro actualizado.
Además, mediante notificaciones oportunas los responsables de ventas pueden recibir alertas que ayuden a tomar acciones propicias, de modo tal de no caer en descuidos ni perder oportunidades.
Detectar, atraer y generar clientes potenciales es importante, pero no basta. Mediante un manejo oportuno y eficiente de estos leads, se pueden incrementar sustancialmente los índices de conversión. Para ello hoy existen soluciones tecnológicas e informáticas apropiadas que permiten efectuar una gestión inteligente y eficaz y además reducen sustancialmente el trabajo manual.
¿En su empresa tienen una estrategia para la gestionar y convertir a los clientes potenciales?